Le Growth Hacking est né à la fin des années 2000 aux Etats-Unis dans les start-ups technologiques qui ont utilisé des méthodes et des outils à moindre coût pour optimiser leur croissance. Depuis, le concept s’est structuré et devient un basique pour toute structure qui dispose d’une activité digitale.
Il faut comprendre qu’aujourd’hui, c’est non seulement une méthode mais également une philosophie, un mindset, beaucoup inspiré de l’esprit entrepreneurial des startups.
Cette discipline s’applique à de nombreux sujets dès lors qu’ils touchent au digital: Marketing, IT, Communication…
Une méthode prévaut : celle du cadre AARRR.
De nombreux schémas / entonnoirs existent pour illustrer cette méthode, certains ont même ajouté un A supplémentaire Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral et Revenue.
Cet entonnoir marketing est un outil formidable qui permet de visualiser le parcours de vos clients ou de vos prospects lorsqu'ils se familiarisent avec votre entreprise et vos produits, de la sensibilisation jusqu’à l'achat. C’est un outil structurant qui donne à tous les clés d’un parcours client efficace. A vous de l'adapter quelque peu pour qu'il corresponde à l'activité dans laquelle vous vous trouvez. Certaines entreprises ont même réorganisé leurs équipes par « product team » dédié à chacune de ces lettres
Ce qu’il faut retenir :
Être résolument centré sur la data : les données collectées sur votre site et/ou application mobile, via votre base de données clients ou encore via des données collectées sur vos réseaux sociaux etc.
Être centré client & utilisateur : comprendre qui sont vos cibles, comment elles consomment, quels sites elles visitent, leurs centres d’intérêt, tester vos pages et parcours utilisateurs, interrogez-les par du phoning à l’ancienne, lors de leur visites en magasin ou via des questionnaires.
Essayer n’est pas perdre : apprendre en expérimentant, faites le bilan de vos succès avec vos collaborateurs et faites-en un rituel tel que le REX (Retour d’Expérience).
Inspirez-vous des méthodes agiles pour séquencer/rythmer votre activité et celle de votre équipe via : la définition de « personae » pour humaniser vos cibles, des cérémoniaux pour découper/ordonner vos objectifs stratégiques annuels en sous-objectifs mensuels avec des indicateurs-clés que vous suivrez chaque semaine, utilisez les méthodes de Design Thinking.
Soyez curieux et ne soyez pas effrayé par les outils numériques, nombreux sont ceux qui sont aujourd’hui simples d’accès. Plus besoin d’être ingénieur pour vendre en ligne ou pour créer un site internet.
Et concrètement ?
1 – Analyser son tunnel des ventes. L’objectif ici est de comprendre étape par étape où l'on perd des prospects, des ventes potentielles quel que soit le tunnel de ventes et où l'on peut gagner du revenu.
Quelques indicateurs à suivre :
Nombre de visites,
Nombre de personnes qui sortent dès la première page d’arrivée (taux de rebond en %),
Nombre de personnes activées : inscription à la newsletter, qui remplissent un formulaire, qui visionnent une vidéo sur un produit etc.
Temps de chargement des pages d’atterrissage de vos campagnes,
Nombre de pages vues par visiteur,
Durée du temps passé par visite,
Nombre de visites par visiteur sur un mois,
Nombre de recommandations par produit,
Top des pages vues,
Parcours utilisateur page par page en commençant sur le 80/20 (pages les plus vues avant le panier, comprendre les abandons de panier),
Panier moyen,
Nombre de produits vendus par panier,
Liste des produits par catégories,
Commentaires de vos clients en service après-vente
2 – Identifier les zones d’optimisation en priorisant via la règle des 80/20
Selon l’objectif (trafic, vente, revenu) et donc en fonction de vos indicateurs, identifiez vos priorités d’optimisation : un taux de conversion faible vs un volume de visites important, une durée de page faible, un taux de chargement de page trop long, un taux d’abandon de panier important etc.
Regardez comment agissent vos concurrents et ceux qui vous inspirent dans d’autres industries (éléments de réassurance sur la livraison, photos en 360, conseils styles ou taille…).
3 – Quantifier vos objectifs et expérimenter vos actions, récupérer du feedback client
De plus en plus d’outils numériques gratuits proposent d’A/B Tester vos pages, vos offres, vos messages (pour tester des pages différentes d’atterrissages ou simplement tester la couleur d’un bouton sur une audience restreinte par exemple pour minimiser la prise de risque).
Lister toutes vos idées et pour chacune d’entre elle, indiquer l’objectif incrémental que vous vous fixez puis l’effort estimé, le cout vs le ROI réel puis démarrer vos expérimentations l’une après l’autre pendant 10-15 jours. Tenez à jour votre carnet de bord de growth marketeur avec ces 4 infos par idées (objectif incrémental, effort, coût, impact).
Ma dernière recommandation serait de vous préciser que le Growth Hacking n’est pas simplement un concept de pirates du digital mais bien aujourd’hui une discipline qui demande de la rigueur et de la méthode. Soyez précis, constant et curieux !
Carole Barkatz
COO Creative Valley
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